Unternehmenskauf im Mittelstand macht Freude. Ja, es ist ein anstrengendes Geschäft mit vielen Herausforderungen. Was aber immer wieder Spass macht, sind die vielen gut verdienenden Unternehmen, die man zu sehen bekommt. Zum Jahresbeginn kommen die mehr oder weniger endgültigen Zahlen für 2009 herein. Viele Unternehmen haben das letzte Jahr gut abgeschlossen. Natürlich nicht so exzellent wie das Vorjahr, aber eben überraschend gut. Ob es das rechtzeitige Gegensteuern ist? Viele gut geführte Unternehmen im Mittelstand haben weniger gelitten als gedacht. Wo wir eher schlechte Zahlen sehen? Die Automobilzulieferer sind im Aufschwung mehr beim Umsatz gewachsen als beim Ertrag. Und haben in der Krise an beiden Enden massiv verloren. Wo wir gute Zahlen sehen? Technische Kompetenz, fokussierte Geschäftsmodelle, gezielte Investitionen und hohe Kundenorientierung sind die Erfolgsrezepte.

10.02.10

Die Frage eines örtlichen Wirtschaftsvertreters bei einer Veranstaltung zum Thema „Nachfolge und MBI“. Die Antwort fällt leicht. Tüchtige Nachfolger sind gesucht. Doch es gibt einige Haken an der Sache. Man muss Zeit mitbringen, viel Zeit. Dann sollte man sich darauf einrichten, dass das Wunschunternehmen nicht gleich am Wohnort liegt. Schließlich gilt es, sich in den Markt für Unternehmenskäufe einzuarbeiten. Woher kommen die Deals, wie werden Preise ermittelt, nach welchen Regeln verlaufen Verkaufsprozesse, wer finanziert und wann braucht man einen Berater? Mögliche Ansprechpartner gibt es viele. Aber man sollte mit den Spezialisten auf Augenhöhe sprechen können. Wer will sich schon beim Deal seines Lebens ganz von anderen abhängig machen?

14.10.09

Als Folge der Krise sinken die Erträge, die Unternehmen werden billiger. Stehen die Interessenten für MBI jetzt am Tor zum gelobten Land? Das sollte man meinen. Doch wo sind die Manager, die in den letzten Jahren vor den hohen Preisen zurückgeschreckt sind? Die Anfragen nach MBI-Opportunities haben merklich nachgelassen. Wenn man den einen oder anderen früheren Interessenten fragt, wird schnell klar warum. Nicht nur die Preise sind zurückgegangen sondern auch das verfügbare Eigenkapital. Es war häufig in Aktien angelegt, deren Kurse seit Mitte 2007 noch mehr zurückgegangen sind als die Kaufpreise für Unternehmen. Was das lehrt? Mit dem Eigenkapital zur Finanzierung von Unternehmenskauf sieht es nicht anders aus als mit den Ersparnissen für die Altersversorgung. Beide sollten nicht als Risikokapitalien angelegt werden. Man muss sich entscheiden: Eigenkapitalrisiko oder Kapitalmarktrisiko? Ein Euro kann nicht zweimal gesetzt werden.

03.03.09

Ist MBI neuerdings ein Thema der Ökologie? Bei Nachhaltigkeit sollte der Käufer zunächst eher an die ökonomischen Ergebnisse denken. Wann ist ein Unternehmensgewinn nachhaltig? Die einfache und korrekte Antwort ist: wenn es 245 Jahre lang erzielt werden kann. Denn erst nach so langer Zeit, sagt zumindest ein Wirtschaftsprüfer, ist bei einem gängigen Bewertungsverfahren mathematisch die Nachhaltigkeit gegeben. So lange wird nun keiner planen und rechnen wollen. Aber das Argument gibt einen schönen Hinweis auf die Fehlerhaftigkeit eines beliebten Arguments bei Preisverhandlungen. „Letztes Jahr hatten wir ein Rekordergebnis, dieses Jahr wollen wir noch leicht zulegen.“ Und für den in der Zukunft sicher zu erwartenden Knick keine Anpassung im Preis vornehmen? Das letztjährige Ergebnis ist genauso wenig nachhaltig wie das aktuelle. Auch dieses Argument ist nicht tauglich: „In unserer BWA liegen wir per Mai deutlich über Plan“. Schön für das Unternehmen, aber was sagt uns das über das Jahresende oder die nächsten zehn Jahre? Wer ein Unternehmen nicht überteuert kaufen will, muß sich gründlich damit beschäftigen, wie nachhaltig die Ertragskraft ist. In der Zukunft.

19.06.08

Was man aus all dem lernen kann? Die geäußerte Bereitschaft zum Verkauf entspricht oft nicht der inneren Disposition. Es ist vernünftig und legitim, große Entscheidungen reifen zu lassen. Was aber sagt es über das Entscheidungsverhalten aus, wenn Zeit und Ressourcen – eigene und andere – unter Motiven eingefordert werden, die den Verlust der zukünftigen Glaubwürdigkeit mit sich bringen? Eine weitere Lehre: es ist oft nicht das Geld und auch nicht die Vermögens- und Risikodisposition, die die Unternehmer treibt. Sie wollen den Fahrersitz auf der unternehmerischen Rennstrecke nicht mit dem vermeintlich langweiligen Stuhl des Anlage- und Risikomanagers tauschen. Ob das bei fortschreitendem Alter immer die richtige Entscheidung ist? Für alle Kaufinteressierten sollte die erste Frage sein: wird wirklich ein Verkauf angestrebt? Oder auf Englisch: Is it a deal?

22.04.08

Der Unternehmer kann mit Stolz auf sein Lebenswerk blicken. Er hat aus kleinen Anfängen ein großes mittelständisches Unternehmen aufgebaut. Ein Nachfolger fehlt in der Familie. Schon seit einigen Jahren hat der Unternehmer deshalb eine kompetente Führungsmannschaft aufgebaut. Kürzlich ist er aus der Geschäftsführung ausgeschieden und hat den Beiratsvorsitz übernommen. Jetzt möchte er dem Verkauf nähertreten. Aus Altersgründen, wie er sagt, damit es nicht eines Tages zu spät ist. Wir führen mit Zustimmung des Unternehmers einen passenden Investor des Privaten Equity ein. Wenige Tage nach dem sehr guten Gespräch sendet der Finanzinvestor absprachegemäß eine erste Indikation. Sie entspricht im wesentlichen den geäußerten Wertvorstellungen. Zwei Wochen Schweigen. Dann teilt uns der Unternehmer mit, daß er sich auf einer längeren Geschäftsreise entscheiden wolle. Wir wissen, daß er sich nicht entscheiden wird.

11.04.08

Der Unternehmer kann mit Stolz auf sein Lebenswerk blicken. Er leitet das Unternehmen in zweiter Generation. Mit Geschick und Glück hat er es zu dem sehr profitablen Marktführer in seiner Nische gemacht. Ein Nachfolger fehlt in der Familie. Schon seit einigen Jahren hat er deshalb eine kompetente Führungsmannschaft aufgebaut. Jetzt möchte er dem Verkauf nähertreten. Aus Altersgründen, wie er sagt, damit es nicht eines Tages zu spät ist. Wir führen mit Zustimmung des Unternehmers einen passenden Investor des Private Equity ein. Wenige Tage nach dem sehr guten Gespräch sendet der Finanzinvestor absprachegemäß eine erste Indikation. Sie entspricht den geäußerten Preisvorstellungen. Zwei Wochen Schweigen. Dann teilt uns der Unternehmer mit, daß er sich nicht zum Verkauf des Unternehmens entschließen kann. Doch, es würde alles passen. Aber er sei innerlich noch nicht so weit. Wird er es je sein?

31.03.08

Das mit dem Beteiligungshorizont ist bei den MBI-Managern so eine Sache. Manche meinen, die Beteiligungsdauer müsse a priori bis zum Ende der Lebensarbeitszeit gehen, sonst tauge sie nichts. Wo ist da der Unternehmer? Ist ein MBI bei solcher Motivation vielleicht ein bisschen eine Versicherung für die Job-Dauer? Statt eines zeitlich befristeten Geschäftsführer- Vertrages die Daueranstellung im Geschäftsführer-Rang? Ein von sich überzeugter Manager und Unternehmer wird andere Perspektiven sehen. Wenn er erfolgreich ist, dann wird er die Schlüsselperson bei einem Verkauf durch den Private Equity Investor sein. Er wird mitentscheiden können und mitentscheidend sein, wenn der Finanzinvestor an den Exit geht. Nicht ungewöhnlich ist es, wenn ein Manager länger beteiligt – und im Amte – bleibt, als der Finanzinvestor. Eigenartig: auf das geschilderte Problem mit der „Pensionsorientierung“ der MBI-Kandidaten stossen wir vor allem bei Transaktionen im Mittelstand. Bei größeren Unternehmenskäufen im MBI gibt es das Problem weniger. Warum wohl?

12.02.08

Wie viele Transaktionen gibt es eigentlich in Deutschland? Wir haben kürzlich und voneinander unabhängig zwei Angaben von Fachleuten im Bereich Mergers & Acquisitions bekommen.
(1) Jedes Jahr werden ca. 2.000 „nennenswerte“ Unternehmenstransaktionen gezählt.
(2) Pro Jahr werden ca. 4% der Unternehmen verkauft.
Paßt die eine Zahl zur anderen? Versuchen wir eine Verprobung. In einem großen Nachschlagewerk für Unternehmen in Deutschland werden 90.000 Unternehmen mit einem Umsatz ab EUR 3,5 Mio. gelistet. Mit Umsätzen größer EUR 20 Mio. sind 25.000 Unternehmen verzeichnet. Nach der %-Regel sollten bei den Unternehmen beider Gruppen 3.600 bzw. 1.000 Transaktionen p.a. gezählt werden. Gespiegelt an der anderen Regel würden die 2000 Transaktionen dann Unternehmen ab ca. EUR 7,5 Mio. Umsatz betreffen. Dies erscheint stimmig. Für den einen oder anderen mögen diese Zahlen ernüchternd sein, weil sie so überschaubar sind. Ein kleiner Hinweis, dass MBI eine Angelegenheit von Suchen und Finden ist. Die Betonung liegt auf Suchen. Denn der Markt ist auch recht intransparent. Aber das ist ein anderes Thema.

22.10.07

Beim MBI? Ganz klar sind es Unternehmer, die ein MBI anstreben, keine Angestellten. Bis dann die Alternative heißt: Kaufe ich ein Unternehmen, das mir ganz selbst gehört oder werde ich angestellter Manager mit einer Minderheitsbeteiligung. Wir erleben immer wieder, wie der Wille zum unabhängigen Unternehmertum schwindet, sobald ein Finanzinvestor anklopft und einen Geschäftsführer mit Beteiligung sucht. Lockt die finanzielle Perspektive? Bei den Fällen, die wir beobachten, ist der Ergebnishebel für den Minderheits-Gesellschafter- Geschäftsführer sehr attraktiv aber selten größer als bei dem Kauf des „eigenen“ Unternehmens. Wir sehen zwei andere Motive für den Abschied vom Unternehmertum. Das eine ist die Anerkennung, die mit der größeren Aufgabe verbunden ist. Oder sollte man sagen Sicherheit? Und da sind wir beim zweiten Motiv. Viele Interessenten für MBI werden sich erst im Verlauf der Suche und vor allem bei der Prüfung eines Unternehmens darüber klar, dass MBI für den prospektiven Unternehmer sehr mühsam ist. Es müssen viele „einsame“ und unumkehrbare Entscheidungen getroffen werden. Was eben Unternehmertum so mit sich bringt.

30.08.07

Was ist ein MBO? Und was ein MBI? Manche unserer Gesprächspartner sind bei dieser Frage ein wenig ratlos. Es geht damit los, dass MBO schließlich auch für ein Führungssystem steht, das Management by objectives. Banal? Keineswegs, wir haben schon transaktionserfahrene Teilnehmer des Wirtschaftslebens erlebt, die MBO und MBO nicht auseinanderhalten konnten. Und dann der Unterschied von Buy in und Buy out. Bei einem Buy out kauft ein (Finanz-)investor ein Unternehmen seinem bisherigen Eigentümer ab („heraus“), wenn sich aber ein Manager von außen beteiligt ist es ein Buy in („hinein“)? Ja, genauso ist es. MBI ist die Beteiligung eines Managers an einem Unternehmen, bei dem es zuvor nicht beschäftigt war. Der Manager kauft sich ein. MBO ist der Kauf einer Beteiligung an einem Unternehmen, bei dem der Manager schon tätig ist. Die Begriffe sagen nichts darüber aus, wie groß das Unternehmen oder die Beteiligung sind. In der Statistik der Transaktionen mit Finanzinvestoren des BVK (www.bvk-ev.de) gelten als MBO und MBI Unternehmenskäufe, bei denen der Kapitalanteil der Manager größer/gleich 10% ist. Liegt der Anteil des oder der Manager unter 10% spricht man von einem LBO, dem Leveraged buy out. Hierzu ein andermal.

13.07.07

Wir fragen jeden Interessenten, ob er und die Familie sich einig seien. Fast alle Gesprächspartner sagen mit klarer Stimme ja, viele bringen dann eine Einschränkung an. Über einen Umzug sei schon gesprochen worden, er werde gemeinsam getragen. Aber das Unternehmen solle in den Regionen A oder B liegen. Bei genauer Betrachtung sind dies fast immer landschaftlich schöne Gegenden in Deutschlands Süden oder Westen. Dass die Landschaften im Osten inzwischen auch blühend sind, wird im gleichen Atemzug bestätigt, aber dort hinziehen? Lieber nicht. Dabei gibt es gerade in den neuen Bundesländern jetzt eine Welle von Unternehmernachfolgen. Generell gilt, dass das passende Unternehmen selten zur rechten Zeit vor der Haustür oder in der gewünschten Region zum Verkauf steht. Das wäre ja schon ein kleines Wunder. So sieht sich der prospektive MBI dann doch Unternehmen in nicht so favorisierten Gegenden an. Und kommt in Versuchung; bis denn der Familienrat tagt. Gar nicht so viele Interessenten für Unternehmenskauf stellen dann ihre Ambition zum Unternehmertum hintan – und bleiben „daheim“. Kann es wirklich sein, dass der Golfclub wichtiger ist als die unternehmerische Chance? Die Empirie sagt vielfach: Ja!

04.07.07

Können sie; auch mehrheitlich. Es ist gerade erst geschehen. Zunächst hat ein Investor des Private Equity das Unternehmen zusammen mit dem minderheitlich beteiligten Management von einem Strategen gekauft. Bei dem Exit des Finanzinvestors hat das Management seinen Anteil am Verkaufserlös reinvestiert. Es hat zusätzlich einen Finanzpartner gewonnen, der sich als Minderheitseigentümer und mit mezzaninen Finanzierungen engagiert. Die Manager werden über einige Jahre hart arbeiten müssen. Aber sie sind heute die Unternehmer und Mehrheitsgesellschafter. Solche Transaktionen  sind natürlich nicht alltäglich. Eines ist klar: die Manager haben ihr Geschäft im Griff. Sonst hätten die Finanziers nicht mitgemacht.

24.05.07

Was bringt einen Manager zum MBI? Die Sorge, keine adäquate Position in Anstellung zu finden? Frustration, weil der eigene Job schon zweimal bei Verkäufen weggefallen ist? Wir hören diese Argumente; gar nicht so selten. Der Wunsch reich zu werden? Er wird nur selten geäußert. In angelsächsischen Ländern ist man da direkter. Unternehmertum? Das ist der richtige Antrieb. Im Idealfall ist der unternehmerische Impetus gepaart mit einer Portion gesunder Skepsis. Erfahrung aus mehreren Führungspositionen in unterschiedlichen Branchen sollte hinzukommen. Mit Überblick und Souveränität ist es leichter die richtigen Entscheidungen zu treffen – und auch nein sagen zu können. Das ist in nicht wenigen Momenten das richtige Wort im Vokabular des Unternehmers. Übrigens auch des Käufers.

26.01.07

Das verstehen wir nicht. Deutsche Manager sind zwar mobiler geworden, aber so mobil wie ihre Kollegen in den europäischen Nachbarländern noch nicht. Immer mehr Manager gehen unter der Woche ihrem Beruf fernab des Familienwohnsitzes nach. Um so erstaunlicher ist es, wie viele Interessenten für ein MBI in ihrem Suchprofil eine enge örtliche Begrenzung nennen. Man kann schon verstehen, daß München und Freiburg locken. Ein passendes Unternehmen in einem Radius von 100km um diese beiden Städte herum finden zu wollen, heißt die Suche auf den Kopf zu stellen. Immer wieder werden uns solche oder ähnliche Vorgaben genannt (vorgestern: „nicht Ost-Westfalen“).  Da gibt es nur eine mögliche Reaktion, die Absage. Bei solchen Zielvorgaben können wir auf dem Weg zum MBI nicht helfen. Denn wir zweifeln an der wahren Motivation; anders gesagt, an der Bereitschaft zur Härte gegen sich selbst und an der ausreichenden Unterstützung der Familie.

09.11.06

„Ich gebe mir sechs Monate Zeit um ein Unternehmen zu kaufen.“ Unmöglich, wenn es seriös zugehen soll und der Manager nicht sein Vermögen riskieren will. In sechs Monaten überhaupt ein geeignetes Objekt zu identifizieren ist schon schwer genug. Vier bis sechs Monate sind dann vielleicht die Zeit der heißen Phase bei einem Unternehmenskauf, aber nicht die ganze „Durchlaufzeit“. Finden, verhandeln, prüfen, finanzieren, alles dauert seine Zeit. Es ist eine gut investierte Zeit, denn man lernt dazu und vor allem das Unternehmen besser kennen. „Don´t cut the corner“. In freier Übersetzung: Unterlassungen sind oft die teuersten Fehler. Wir kennen (bislang) keinen Manager, der in sechs Monaten gekauft hat und letztlich zufrieden war.

31.10.06

MBO steht bei vielen Finanzinvestoren hoch im Kurs? Ein Unternehmen mit seinem bewährten Management zu kaufen erscheint den Investoren ein geringeres Risiko als es mit einem neuen Management auszustatten. Viele gute Manager wollen sich am „eigenen“ Unternehmen beteiligen und die Früchte ihres Einsatzes ernten. Die Manager am Kapital zu beteiligen führt zur Interessenkongruenz von Managern und Finanzinvestoren. Soviel zur Theorie. Das Problem ist, daß in Deutschland die Zahl der MBO im europäischen Vergleich nachhaltig sehr niedrig ist. Wenn man mit deutschen Managern spricht, spürt man oft eine Scheu, den unternehmerischen Weg zu gehen. Wir sehen zwei Ängste: den eigenen Arbeitsplatz durch unerwünschte Bestrebungen zu gefährden und Unerfahrenheit in der Welt des Beteiligungskapitals. Wie immer, die Befürchtungen können berechtigt sein; in der Regel sind sie es aber nicht. Es kommt auf das richtige (auch korrekte) Vorgehen und die Auswahl der Partner an. Was in anderen europäischen Ländern erfolgreich praktiziert wird, sollte auch hier möglich sein: das MBO als Normalfall. Wir tragen gerne dazu bei.

12.10.06

Makler, M&A Berater, Banker, Unternehmensberater, Internet-Börsen, Freunde und Bekannte; es gibt viele mög-liche Quellen für Transaktionen. Warum ist es dann so schwierig, das passende Unternehmen für ein MBI zu finden? Zunächst sind Tips wertlos, wenn nicht wirklich eine Transaktion ansteht. Die sicherste Quelle für Transaktionen sind die mit einem Verkauf beauftragten M&A Berater. Sie aber stehen Interessenten für ein MBI oft reserviert gegenüber. Für die Verkäufer sind MBI-Manager im Akquisitionsprozeß zu „beratungsbedürftig“. Ist es nicht einfacher, an Strategen oder Finanzinvestoren zu verkaufen? MBI-Manager verfügen über weniger Eigenmittel als Strategen und Private Equities. Ist der angestrebte Kaufpreis für den Manager finanzierbar? Strategen und Finanzinvestoren zahlen höhere Preise. Drei Gründe, warum man verkäuferseitig lieber nicht mit MBI-Managern zusammenarbeitet. Unsere Meinung dazu? Wir glauben nicht, daß Strategen heute noch anders rechnen als Finanzinvestoren – oder wir. Wir begleiten die gut qualifizierten und persönlich ausgewählten Manager in der Akquisition als M&A Berater auf der Käuferseite. Wir strukturieren und akquirieren mit ihnen zusammen die Finanzierung. Unser Netzwerk von Finanziers im Mittelstand ist breit und deutschlandweit. Vor allem aber haben wir einen laufenden Deal Flow bei MBI. Wir wollen zeigen, daß man MBI käuferseitig professionell betreiben kann. Ohne den geeigneten Manager gibt es schließlich keine Unternehmernachfolge.

18.09.06